Продажбата на имот не започва с публикуването на обявата. Тя започва много по-рано – с правилната цена, подготовката на жилището, документите, снимките и стратегията за преговори. Много собственици смятат, че най-важното е просто да качат имота онлайн и да чакат обаждания. В действителност първите решения често определят дали продажбата ще върви бързо и спокойно, или имотът ще стои дълго на пазара без сериозен интерес.
В практиката си като консултанти в Homestead често виждаме, че добрият имот не винаги се продава лесно, ако началото е сгрешено. Понякога проблемът не е в самото жилище, а в липсата на ясна стратегия. Затова събрахме пет грешки, които продавачите допускат още преди имотът да излезе на пазара, и как да ги избегнете.
Грешка #1: Искат цена, която пазарът не е готов да плати
Една от най-честите грешки при продажба на имот е неправилното определяне на цената. Много собственици започват с въпроса „Колко искам да получа?“, вместо с по-важния въпрос: „Колко реално струва този имот в момента?“. Желаната цена често включва емоция, спомени, вложени пари в ремонт, обзавеждане или планове за следваща покупка. Пазарната цена обаче се определя от търсенето, локацията, състоянието, типа строителство, етажа, квадратурата и цените на сходни имоти.
Голяма грешка е да се гледат само активни обяви с високи цени и автоматично да се приема, че това е реалната стойност на имота. Това, че даден апартамент е публикуван на определена цена, не означава, че ще бъде продаден на нея. Обявената цена може да е добър начален ориентир, но има разлика между обявена цена и реална пазарна стойност. Когато началната цена е твърде висока, интересът обикновено е слаб. След това започват намаленията, но имотът вече е престоял в сайтовете и част от купувачите го възприемат като „застояла“ оферта. Това може да доведе до по-дълга продажба и по-слаба позиция при преговори.
Като добра отправна точка собствениците могат да разгледат средните офертни цени в различните градове и райони чрез статистиката на имотния портал Реалистимо – така например може да разберем, че имоти в Централната градска част се продават за около 2800 евро на квадратен метър. Тези данни дават полезна представа за движението на пазара и помагат на продавача да се ориентира къде приблизително се позиционира неговият имот. След това обаче идва по-важната стъпка – да се прецени конкретният апартамент спрямо неговите реални характеристики: точна локация, етаж, изложение, състояние, разпределение, сграда, гледка, паркиране и конкуренция в момента. Затова за по-точно определяне на цената е добре да се консултирате с агенция, която познава активния пазар в Бургас. Ние от ХОУМСТЕД работим ежедневно с купувачи и продавачи в града, следим реалното търсене, активните оферти, конкуренцията между сходни имоти и факторите, които влияят върху крайната цена. Така можем да ви помогнем да надградите пазарната информация с конкретна, реалистична оценка според вашия имот и текущата ситуация.
Грешка #2: Пускат имота, преди той да е готов за купувачи
Втора честа грешка е бързането. Собственижи на имоти в Центъра на Бургас решават да продават и веднага пускат обява, без имотът да е подготвен за снимки, огледи и представяне пред купувачи. Преди продажба жилището трябва да изглежда чисто, подредено и разбираемо. Това не означава скъп ремонт. В много случаи са достатъчни дребни действия: почистване, проветряване, подреждане, смяна на изгорели крушки, поправка на дръжки, премахване на излишни вещи и освобождаване на видимите пространства. Купувачът трябва да види имота, а не личния живот на собствениците. Претрупаните стаи изглеждат по-малки. Тъмните помещения изглеждат по-неприветливи. Разхвърляните вещи отвличат вниманието от реалните качества на жилището. Подготовката на имот за продажба не е опит да се скрият недостатъци. Тя помага имотът да бъде представен по най-добрия начин и купувачът да разбере пространството, разпределението, светлината и потенциала.
Грешка #3: Правят слаба обява за иначе добър имот
Първото впечатление при продажба на имот почти винаги се случва онлайн. Купувачът вижда снимките, прочита описанието и решава дали да се обади. Именно тук лошите снимки могат да намалят интереса към добър имот. Тъмни кадри, неподредени помещения, снимки под лош ъгъл, липса на снимки на важни стаи или прекалено кратко описание създават усещане за неясна оферта. Много продавачи мислят, че „който е сериозен, ще дойде на оглед“. Проблемът е, че сериозният купувач първо избира кои имоти си заслужават времето. Ако обявата не изглежда добре, той може изобщо да не стигне до оглед.
Добрата обява за имот трябва да бъде ясна и конкретна. Тя трябва да показва типа имот, района, площта, разпределението, етажа, състоянието, вида строителство, наличието на асансьор, тераса, паркиране, обзавеждане и други важни детайли. Колкото по-добре е представен имотът, толкова по-качествени запитвания ще привлече.
Грешка #4: Оставят документите за последния момент
Документите са една от темите, които продавачите често оставят за по-късно. Това може да създаде сериозен проблем, особено ако вече има заинтересован купувач. При продажба на имот е важно предварително да се провери собствеността, тежестите, наследствените въпроси, семейното положение, данъчните задължения, актуалните схеми или скици и всички други документи, които са нужни според конкретния случай.
Ако проблем се появи в последния момент, купувачът може да загуби доверие или да се откаже. Дори когато казусът е решим, забавянето често влияе негативно на сделката. Подготвените документи показват сериозност. Те дават спокойствие както на продавача, така и на купувача. Когато всичко е ясно още в началото, процесът по продажба върви по-предвидимо.
Грешка #5: Влизат в преговори без ясна стратегия
Продажбата на имот не приключва с първия заинтересован купувач. След интереса идват въпросите, огледите, коментарите, предложенията и преговорите. Грешка е продавачът да няма предварителна стратегия. Добре е още в началото да знае каква е желаната цена, каква е минималната приемлива цена, при какви условия би направил отстъпка, какъв срок за освобождаване може да предложи и кои условия са важни за него. Не всяка оферта трябва да се приема. Но и не всяко искане за коментар в цената трябва да се отхвърля емоционално. Понякога най-доброто предложение не е само най-високата цена, а комбинация от сигурен купувач, ясен срок, добро финансиране и коректни условия.
Липсата на стратегия може да доведе до две крайности: продавачът или отказва добър купувач, или прави твърде голяма отстъпка под натиск. И в двата случая губи позиция.
Как да започнете продажбата на имот правилно
Успешната продажба не е въпрос само на добра обява. Тя изисква подготовка, реалистична оценка, ясна информация, добри снимки, проверени документи и професионална комуникация с купувачите.
Най-важните първи стъпки са да се определи реалистична пазарна цена, да се подготви имотът за снимки и огледи, да се направи качествено представяне, да се проверят документите предварително и да се изгради ясна стратегия за преговори. Когато тези неща са направени навреме, имотът има много по-голям шанс да привлече правилните купувачи още в началото. А първите седмици след публикуване на обявата често са най-важни. Добрата продажба започва преди първото обаждане. Колкото по-добре е подготвен продавачът, толкова по-спокойно и ефективно може да премине целият процес.
Ние от ХОУМСТЕД можем да ви помогнем още преди имотът ви да бъде пуснат на пазара – с реалистична оценка, професионално представяне, 360-градусови виртуални обиколки, подготовка на информацията за купувачите, организация на огледите, преговори и съдействие до финализиране на сделката. Ако планирате продажба на имот и искате да започнете правилно, свържете се с нас за консултация.